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La performance de vos ventes dépend-elle uniquement de vos vendeurs?

Ça fait des dizaines d’années que les ingénieurs travaillent pour structurer, optimiser, rentabiliser et organiser les usines; les ressources humaines sont de plus en plus normées et structurées; la comptabilité par définition est structurée depuis longtemps. Mais qu’en est-il de la fonction qui permet d’écrire la première ligne de votre état des revenus et des dépenses, celle qui permet que l’aventure puisse exister : les ventes? Pourquoi cette fonction est-elle si souvent la moins bien gérée?

Il y a quelques années la concurrence était moins présente et la demande était plus grande que l’offre. Dans ce contexte, la fonction vente était plus une fonction de représentation et de prise de commandes. Malheureusement le marché a bien changé et, contrairement aux autres fonctions de l’entreprise, la fonction vente n’a pas évolué en conséquence.

Le vrai constat que nous faisons c’est que la fonction vente est laissée à elle-même; on hésite à investir dans des outils de soutien et on travaille très peu en mode amélioration continue. On pense que le fait d’avoir une force de vente suffit pour atteindre nos objectifs.

La majorité des entreprises dans lesquelles nous intervenons génèrent 5% de leur chiffre d’affaires avec plus de 40 à 50 % de leurs clients. Ce qui veut dire que si vous enlevez cette moitié de vos clients, vous perdrez uniquement 5 % de ventes. Ces derniers valent-ils toutes les énergies mobilisées pour les générer?

Pour s’attaquer à cette réalité, le Groupe Dancause a créé Celsius Solutions Ventesdont la mission est de développer une gamme de services spécialisés à l’intention des directions des ventes, tant dans le domaine manufacturier que dans celui du commerce de détail ou des services afin d’améliorer les performances des entreprises en matière de ventes et de profits. Le savoir-faire de Celsius est de travailler auprès des entreprises pour s’assurer que les vendeurs fassent « les bonnes choses auprès des bonnes personnes ».

« Oui, vous pouvez et vous gagnez à structurer la fonction vente dans vos organisations! »

Structurer et soutenir la force de vente c’est :

1. S’assurer que la structure soit adéquate au marché et aux objectifs de l’entreprise.

Pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité, la structure de votre département des ventes doit être en lien direct avec vos stratégies d’affaires et les dynamiques de marchés visés. Pour cela, nous devons structurer le département des ventes en fonction de paramètres internes et externes.

Exemples de paramètres :

  • Internes : stratégie de développement de territoires/segments; rétention ou augmentation des parts de marché, ou les deux; rationalisation des clients; potentiel des lignes de produits; forces de votre équipe de vente; etc.
  • Externes : potentiel des territoires couverts; niveau de concurrence; structure des réseaux; conjoncture économique; etc.


2. S’assurer que vos vendeurs fassent les bonnes choses lorsqu’ils sont face à vos clients.

Les résultats de votre équipe de ventes sont la conséquence de ses actions. Augmenter le degré d’efficacité des actions de votre équipe actuelle, c’est :

  • Avoir une équipe composée de vendeurs avec un profil qui corresponde aux exigences de votre entreprise et de vos clients cibles;
  • S’assurer que vos vendeurs optent pour les bonnes actions en fonction du profil du client et du prospect afin de tirer le maximum de leur potentiel;
  • Établir des programmes de formation collectifs et individuels en fonction des profils;
  • Fidéliser vos meilleurs vendeurs.

3. S’assurer que vos vendeurs travaillent auprès de vos clients les plus payants et de ceux avec le plus de potentiel.

La gestion du portefeuille clients actuel et futur doit se faire en équipe à l’aide de processus clairs et ne doit pas s’appuyer uniquement sur la performance individuelle de votre équipe de vente. C’est pourquoi il faut mettre en place un processus de gestion de la clientèle. L’objectif est de consacrer l’essentiel des énergies de l’entreprise à vos clients les plus payants et à vos prospects ayant le plus de potentiel. Il faut développer la meilleure méthode pour vous permettre d’atteindre vos objectifs de fidélisation et de prospection.

Nous définirons le profil du client idéal pour chacun des marchés cibles afin de permettre d’identifier les clients et les prospects qui s’en rapprochent le plus. Puis, nous mettrons en place des stratégies pour aller chercher le maximum du potentiel des meilleurs clients actuels et futurs. Tout ceci devra être encadré par des indicateurs de performances afin de s’assurer que vos processus et cibles vous permettent d’atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires, de rentabilité et de positionnement dans vos marchés.

Cela vous paraît complexe? L’importance stratégique de la fonction vente mérite toute votre attention et nous sommes là pour vous accompagner dans cette amélioration de vos processus. Croyez-en notre expérience, structurer vos ventes, c’est gagner en performance.

Rodolphe Meynier,
Directeur général, Celsius Solutions Ventes

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