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Quoi de neuf dans le monde des ventes? | Inforéseau – septembre 2012 | R. Dancause et R. Meynier

Nous sommes en 2012 (après Jésus-Christ!). Tous les départements (les fonctions de gestion) des entreprises ont évolué. Tous? Non! Pas tout à fait… le département
des ventes tire encore de la patte!

Les départements des ressources humaines, ceux de la production, des finances, de la logistique… ont eu au cours des dix à vingt dernières années leur lot de changements et d’améliorations. Du côté du département des ventes, on ne constate encore rien de semblable. Pour reprendre un article récent du Harvard Business Review, très peu d’universités offrent des programmes de formation dans le domaine de la vente et de la gestion des ventes en tant que telles. En conséquence, les entreprises (surtout les PME) préfèrent se fier à l’expérience et à la bonne volonté des personnes qui occupent ces fonctions plutôt que de travailler avec des principes, des systèmes, des processus aussi rigoureux et précis que ceux qu’elles utilisent dans leurs usines ou ceux qu’elles appliquent dans le domaine financier.

Les mandats que nous confient les entreprises pour redresser cet état de faits, ainsi que diverses publications qui en parlent, nous amènent à constater que :

  • Les vendeurs passent moins de 50 % de leur temps (pour lequel ils sont payés) avec leurs clients et leurs prospects;
  • Moins de 20 % des vendeurs font de la prospection de façon continue et régulière;
  • Les résultats des ventes dépendent à plus de 75 % de la performance individuelle de quelques vendeurs et non d’un processus bien établi dans l’entreprise;
  • On n’arrive pas à expliquer clairement pourquoi les objectifs de vente sont atteints ou non;
  • 75 % des implantations des techniques de gestion du portefeuille clients (Key Account Management) échouent;
  • Beaucoup plus de 50 % des implantations des CRM (Customer Relationship Management) sont des échecs retentissants.

Pourtant, la fonction vente, le directeur des ventes, le directeur du marketing, les responsables du service à la clientèle, les vendeurs pris individuellement sont tous
responsables « d’écrire » la ligne du haut (la première ligne) de l’état des revenus et des dépenses.
Comment se fait-il que la haute direction des entreprises ne soit pas plus exigeante à leur égard? Pourquoi n’a-t-on pas encore compris que parmi les ingrédients indispensables pour maximiser la « ligne des ventes », les suivants constituent un minimum vital?

  • Se fixer des objectifs de vente précis et en exiger l’atteinte par chacun des membres de l’équipe des ventes;
  • Choisir clairement et précisément les clients que l’entreprise veut absolument avoir plutôt que de vendre à « n’importe qui »;
  • Se doter d’une organisation des ventes bien structurée et performante;
  • Appliquer les règles et les principes rigoureux du Key Account Management et mettre en priorité ses efforts là où ça compte;
  • Adopter des méthodes et des approches (processus) prédéfinies et uniformes pour toute l’équipe des ventes;
  • Se doter d’indicateurs de performance qui permettent au jour le jour de suivre les résultats de chacun des membres de l’équipe des ventes et du marketing;
  • Recourir à un processus d’amélioration continue qui permette de s’améliorer sans cesse, d’avoir des clients fidèles et de gagner du terrain aux dépens de ses principaux concurrents.

L’an dernier, nous vous annoncions la formation d’une filiale du Groupe Dancause et associés dont la mission porte essentiellement sur la gestion des ventes, Celsius Solutions Ventes inc. Depuis ce temps, cette nouvelle société (www.celsiussolutions.com) a réalisé des interventions remarquables dans plusieurs entreprises de tous types (manufacturières, de services, de vente au détail, etc.). Aujourd’hui, nous sommes encore plus en mesure d’affirmer qu’en gestion des ventes « tout est à faire » pour atteindre l’excellence, au même titre qu’en production, en gestion de la chaîne de valeurs ou en finance, voire en ressources humaines. Son directeur, Rodolphe Meynier, se fera un plaisir de vous en parler de vive voix (418 681-0268).

Issu de l’Inforéseau du Groupe Dancause, septembre 2012 – volume XVIII, numéro 3

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