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Celsius souligne ses deux ans d’existance

Eh oui, déjà deux ans et tellement de choses réalisées.

Il y a deux ans Réjean Dancause, Philippe Dancause et moi, nous décidâmes de créer une solution complète pour aider nos clients à faire que les stratégies dessinées lors de Lac à l’Épaule deviennent une réalité comptable : atteinte des objectifs en chiffres d’affaires et en rentabilité. Pour que tout cela devienne réalité, il fallait non seulement que les orientations deviennent une réalité sur le terrain, mais aussi que les entreprises se penchent de façon très sérieuse sur la performance et la gestion de la fonction vente. Nous le répétons depuis deux ans, la fonction vente est la moins bien structurée dans les organisations, car ces dernières privilégient plutôt la compétence individuelle que la compétence organisationnelle, comme on peut le voir au niveau des opérations.

Avec la somme des expériences, expertises, approches et outils développés, l’équipe de Celsius Solutions Ventes a réussi à développer une approche complète pour les entreprises qui désirent améliorer leur fonction vente de façon significative et durable. Une approche qui se base essentiellement sur la mise en place d’une structure de processus de ventes définis et d’indicateurs de performance qui mesurent les actions et non seulement les résultats.

Nous voulons que vos vendeurs fassent les bonnes choses au bon moment auprès des clients les plus payants et des prospects à fort potentiel.

Nous pouvons dire qu’après deux ans de développement des approches et d’intervention en entreprise, nous avons réussi notre pari. Pour couronner le travail de ces deux dernières années, Celsius Solutions Ventes annonce officiellement le lancement de son premier logiciel Web de gestion de portefeuille clients, le MASTER Account Management (MAM). Le MAM n’est pas un CRM, le MAM permet de catégoriser les clients à l’aide d’une méthode dont on a souvent parlé dans nos articles, le Key Account Management. Le MAM accompagne l’organisation dans l’établissement des processus de gestion des catégories de clients. À l’aide de l’approche et du MAM, nos clients vont pouvoir identifier leurs clients à fort potentiel, ceux à fidéliser et ceux qui ont un impact neutre ou négatif sur l’entreprise. Par la suite, nous définirons l’ensemble des processus de gestion des catégories de client pour toute l’entreprise. Il est important de préciser que tous les acteurs de l’entreprise, les opérations, la planification, service à la clientèle, l’expédition, le crédit, la R & D…, ont un impact de façon directe ou indirecte sur les clients.

Une fois tout ça dit, est-ce qu’on peut crier victoire ? Pas encore. Historiquement parlant, les dirigeants sont plus habitués à investir du temps, des ressources et de l’argent dans la partie opération de leurs entreprises que dans la fonction ventes. Ce qui nous donne des entreprises qui connaissent à la seconde près le nombre de produits fabriqués, le nombre de rejets, la performance de tel quart de travail, etc. Par contre, lorsqu’on leur demande quelle est la performance de fidélisation et de prospection de tel ou tel vendeurs? Comment vos vendeurs présentent-ils l’entreprise? Combien de « calls » vos vendeurs font-ils par semaine? Est-ce que vos vendeurs parlent de vos solutions en bénéfices plutôt qu’en caractéristiques techniques? Trop souvent, un blanc s’installe dans la conversation. Malgré cette prise de conscience, il y a encore trop de dirigeants qui hésitent ou refusent d’investir du temps, des ressources et de l’argent pour structurer la fonction ventes, comme c’est le cas du côté des opérations.

 Voici donc notre prochain défi chez Celsius Solutions Ventes : faire prendre conscience que dans un contexte comme le nôtre, les entreprises qui vont performer dans les prochaines années sont celles qui vont aussi investir dans la ligne du haut de leur bilan : les ventes!

Rodolphe Meynier
Cofondateur, associé et directeur général de Celsius Solutions Ventes.

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