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Comment préparer une foire commerciale ?

Vous prévoyez de participer à une foire commerciale pour rencontrer de nouveaux clients et faire connaître votre entreprise : préparez-vous.

Ne pas anticiper sa participation à une foire commerciale est le meilleur moyen de perdre du temps et de l’argent.

Voici nos 5 conseils pour tirer profit au maximum de votre participation à une foire commerciale.

1. Définir un plan d’action

Avant de participer à une foire commerciale, définissez un plan d’action :

  • Quels membres de votre équipe participeront à la foire ?
  • Comment gérer votre stand ?
  • Quel sera le rôle précis de chaque membre de l’équipe sur le stand ?
  • Comment organisez-vous le roulement de votre équipe ?
  • Quelles sont vos questions de qualification ?
  • Quel sera votre discours de vente en fonction qui est en face de vous ?
  • Quels objectifs de prochaines étapes en fonction du potentiel ?
  • Comment transformer un contact en lead ?
  • Comment repérer les clients potentiels ?
  • Quel suivi sera mis en place ?

Une organisation hasardeuse sera perçue par vos prospects et vous fera paraître peu professionnel. Elle sera aussi déroutante pour votre équipe qui risquera de se démotiver s’ils ne savent pas précisément ce qu’ils doivent faire et quels sont leurs objectifs.

2. Fixer des objectifs en amont

Afin d’évaluer après la foire le succès de votre participation, pensez à fixer des objectifs en amont. Veillez à bien partager ces indicateurs de performance avec l’équipe de vente. Faites des mini-arrêts pour évaluer la performance de vos discours pour l’améliorer tout le long du salon.

3. Une veille au cœur de votre industrie

À l’occasion d’une foire commerciale, vous allez rencontrer vos concurrents, mais également tous les acteurs de votre industrie. Profitez de cette occasion pour « prendre le pouls » de votre industrie : quelles sont les innovations technologiques susceptibles d’impacter votre environnement ? Comment communiquent vos concurrents ? Quelles sont les tendances sur votre marché ? Autant de questions auxquelles une foire commerciale peut vous apporter des réponses.

Les foires sont également une riche opportunité de recruter de nouveaux membres pour votre équipe ou de nouer de nouveaux partenariats avec des entreprises aux compétences connexes.

4. Fixer des rendez-vous avec vos clients

Vos clients participent peut-être eux aussi à cette foire. Tâchez de déterminer si certains d’entre eux seront présents et profitez de l’occasion pour fixer des rendez-vous avec eux. C’est l’opportunité pour vous d’éviter les frais de déplacement de ce même rendez-vous dans un autre contexte.

5. Faire un suivi personnalisé

S’il est facile de faire des rencontres dans une foire commerciale ; la difficulté est en réalité de transformer ces rencontres qualifiées en ventes. Recontactez l’ensemble de vos prospects quelques jours après l’événement en leur rappelant les points abordés ensemble. Normalement, vous vous êtes déjà entendu sur un suivi, c’est important de le respecter. Si vous aviez convenu de leur envoyer de la documentation, faites-le à ce moment-là.

Afin de pouvoir effectuer un suivi personnalisé, vous devez absolument tenir à jour un fichier de prospection dédié, idéalement dans votre logiciel de gestion de portefeuille client (C.R.M.).

Celsius Solutions vous accompagne dans l’organisation de foires commerciales. Consultez le PDF pour en savoir plus sur la formation « Préparation à une foire commerciale : comment réussir »

 

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