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Engager un vendeur : conseils et erreurs à éviter

Le masculin est utilisé pour alléger le texte, et ce, sans préjudice pour la forme féminine.

Vos vendeurs changent trop souvent ? Ils ne sont pas assez performants, s’intègrent mal à votre équipe ou ne s’entendent pas avec le directeur des ventes ?

Monter et diriger une équipe de vente n’est pas inné. Voici nos conseils pour engager un vendeur qui s’intègrera parfaitement à votre équipe commerciale ; et au contraire, les erreurs à éviter.

Définir un profil et distribuer une annonce en conséquence

Tous les vendeurs sont différents (profils, qualifications, savoir-faire, méthodologie, expérience…) ; les types de postes sont extrêmement variés (prospection téléphonique, démarchage, tournée, grands comptes, petits comptes…) et les objectifs variables (prospection, fidélisation, prise de rendez-vous…). À vous de définir les besoins que votre vendeur devra combler.

Rédigez une offre qui correspond exactement aux missions que le candidat devra remplir, sans négliger les aspects les moins attractifs. Si une demi-journée par semaine est consacrée à des réunions de l’équipe commerciale ou si la charge de formalités administratives est importante, précisez-le. Précisez aussi quel type de déplacement nécessite le poste (durée, distance, moyen de transport).

Pour diminuer le risque de départ prématuré d’un professionnel, diffusez une offre d’emploi transparente.

Engager un vendeur en interne : quelques conseils pour entrevue d’embauche efficace

Lorsque vous rencontrerez les candidats au poste que vous désirez combler, la première impression est très importante :  présentation, sens du contact, posture… Gardez votre première impression en mémoire et n’hésitez pas à prendre des notes dès le départ du candidat. Si un candidat sait vous convaincre, il convaincra aussi vos prospects.

Un bon vendeur arrivera en entrevue préparé : il connaîtra vos produits, vos gammes, aura étudié votre positionnement et ce qui vous démarque de la concurrence. Ce premier filtre de sélection vous permettra de vous assurer le recrutement d’un vendeur motivé.

Au-delà de l’expérience préalable des vendeurs que vous allez rencontrer, essayez d’estimer s’ils aiment votre secteur d’activité et avec quel enthousiasme ils en parlent.

Préparez une grille de question que vous poserez à tous les candidats que vous rencontrerez, cela vous permettra de les comparer plus objectivement à la fin des sessions d’entrevues. Posez des questions sur leurs motivations, ambitions à moyen terme, aptitudes… Ne négligez pas de les interroger sur leurs précédentes expériences : quels sont leurs rapports avec le directeur des ventes, quelles sont leurs missions au quotidien, comment sont-ils rémunérés, comment est organisé le département des ventes…

La mise en situation pour engager un vendeur

Si vous souhaitez tester les aptitudes commerciales de vos candidats, vous pouvez les mettre en situation en endossant le rôle de prospect qu’il devra convaincre. Vous pouvez réaliser cet exercice pendant l’entretien ou alors convenir d’un second entretien (en personne, au téléphone ou par visioconférence) au cours duquel le candidat pourra défendre l’un de vos produits, après avoir pris le temps de se documenter.

Ne vous fiez pas qu’à vous même

Dans le processus d’acquisition de talent, vous ne pouvez pas toujours vous fier qu’à votre instinct. Vous faire aider de professionnels du recrutement vous permettra de sélectionner des profils qualifiés pour le poste que vous aurez défini, grâce à des tests d’aptitude et psychométriques et une véritable expertise dans l’identification de talents.

On estime qu’engager un mauvais vendeur ou directeur des ventes coûte entre 250 000 et 350 000 $ en manque à gagner et en coûts directs. Contactez-nous pour connaître notre offre en coaching et en savoir plus sur la méthode MASTER.

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