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Pourquoi évaluer la performance d’un portefeuille client ?

Évaluer la performance d’un portefeuille client permet d’analyser son activité en temps réel, mais pas seulement.

Découvrez les 5 raisons d’évaluer la performance du portefeuille client de votre entreprise :

1. Pour tirer la sonnette d’alarme

Les causes d’une baisse des ventes peuvent être de nature extrêmement variées et se combiner entre elles : mauvaise performance de la force de vente, apparition d’un nouveau concurrent, évolution des besoins de votre clientèle… Analyser vos ventes en temps réel permet de tirer la sonnette d’alarme en cas de situation anormale et donc de réagir au plus vite.

Dans le cas d’une défaillance de la force de vente en interne, vous pourrez prendre des mesures pour restructurer votre équipe de vente ou former vos vendeurs à être plus performants.

2. Pour identifier vos meilleurs clients

Évaluer la performance de votre portefeuille client vous permettra de classer vos clients selon 3 catégories :

  • les meilleurs clients qui représentent un fort potentiel de croissance pour votre entreprise
  • les clients fidèles qui ne montrent pas de gros potentiel de croissance, mais plutôt une croissance stable
  • les petits clients qui vous ralentissent dans votre développement et qui peuvent facilement monopoliser plus de ressources que ce qu’ils vous rapportent

3. Pour une gestion de la relation client « à la carte »

En fonction de la catégorie dans laquelle se placera un client, votre stratégie commerciale sera différente. L’analyse du portefeuille client vous permet de ne pas passer à côté d’opportunités de vente et en même temps, de vous concentrer sur les ventes à plus forte valeur ajoutée.

Développez des stratégies de ventes et de relation client propres à chaque profil de client, votre CRM n’en sera que plus efficace.

4. Pour prospecter vos nouveaux « meilleurs clients »

Garder un oeil sur la performance du portefeuille client permet d’anticiper les baisses d’activités. Si vous remarquez qu’un nombre important de clients vous quittent pour la concurrence, il sera alors peut-être judicieux de démarrer une campagne de prospection.

Savoir qui sont vos meilleurs clients vous permettra de cibler des prospects aux organisations semblables et mieux recruter.

5. Pour élaborer un guide opérationnel

Si au fil de votre analyse de la performance du portefeuille client vous prenez le temps et le soin de documenter tous les problèmes rencontrés et les solutions apportées, vous élaborerez peu à peu un guide opérationnel de relation client.

Pour chaque problème, réfléchissez aux explications possibles et aux solutions mises en place qui ont réussi ; et compilez ces informations.

Ce guide évolutif des « bonnes pratiques » sera partagé en interne, à la direction et aux équipes de ventes ; mais également à vos partenaires pour une meilleure gestion du portefeuille client à court et long terme.

Pour analyser la performance de votre portefeuille client au mieux, il est important d’avoir les outils nécessaires. Celsius Solutions propose un logiciel de gestion du portefeuille client, mais également des formations pour vous aider à reprendre le contrôle de vos ventes.

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