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Mon entreprise n’est pas assez rentable : que faire ?

Vous ignorez pourquoi votre entreprise ne parvient pas à atteindre le niveau de rentabilité que vous visez et essayez de comprendre pourquoi.

Pourtant, vous vendez un produit ou un service de qualité, à prix compétitif, pour lequel il existe un marché, mais vous ne parvenez pas à atteindre les objectifs raisonnables que vous vous êtes fixés.

Voici quelques pistes de réflexion et ébauches de solutions qui pourraient vous aider à repartir sur de bonnes bases rapidement.

Dans ce document, l’emploi du masculin pour désigner des personnes n’a d’autres fins que celle d’alléger le texte.

Une organisation de l’équipe des ventes à revoir

Pour qu’une entreprise parvienne à être rentable, il faut qu’elle se base sur une organisation judicieuse. L’organisation de l’équipe des ventes est particulièrement sensible et de mauvais choix auraient des répercussions immédiates sur le chiffre d’affaire de l’entreprise.

Ainsi, il est important que l’équipe des ventes ait à sa tête un directeur des ventes ayant la capacité de manager et motiver son effectif. Au sein d’une équipe mal organisée ou mal gérée, les vendeurs pourraient rencontrer des problèmes de motivations. Chaque vendeur doit avoir des missions précises (vente, relance, prospection, prise de rendez-vous, déplacements).

Vos vendeurs ont-ils le temps de vendre ?

Dans beaucoup d’entreprises, aux vendeurs n’incombent pas uniquement la tâche de vendre : déplacements, rapports administratifs, prospection, profilage… et parfois même des tâches plus éloignées encore de leur cœur de métier. A la direction générale et à la direction des ventes de faire en sorte de maximiser le temps que les vendeurs passent à vendre : restructuration des équipes, découpage de l’emploi du temps, recrutement d’adjoints administratifs…  Réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour que le temps de vos vendeurs soit au maximum consacré à vos clients et prospects.

Avez-vous les bons vendeurs ?

Peut-être que votre équipe de vente est bien organisée et structurée mais qu’elle n’est pas constituée des bons éléments : de mauvais vendeurs ou des vendeurs qui ne sont pas à l’aise dans votre secteur d’activité par exemple. Ils n’ont pas la bonne manière de communiquer, ne trouvent pas les réponses aux questions des clients, ne respectent pas les processus de décisions et d’achat… Pour être certain de confier vos affaires aux meilleurs éléments, consultez notre article sur les conseils et erreurs à éviter lorsqu’on engage un vendeur.

Pensez aussi à emmener vos vendeurs aux maximums de leurs performances en leur proposant des formations de perfectionnement en équipe.

Vos vendeurs sont-ils bien équipés ?

Il est primordial que vos vendeurs aient en main les outils nécessaires pour bien vendre par téléphone ou lors d’un rendez-vous physique. Assurez-vous que les supports que vous offrez sont à jour, attractifs, complets et surtout qu’ils sont en phase avec le rythme du discours de vente des vendeurs.

Avez-vous les bons clients ?

Savez-vous que tous vos clients ne valent pas la même chose, et qu’à ce titre, tous vos clients ne doivent pas recevoir la même attention de votre équipe de vente.

On distingue les bons clients à fort potentiel, les clients stables et les petits clients à potentiel limité. Ces derniers représentent en moyenne 50 % de votre portefeuille client mais ne génère que 5 % de vos bénéfices. A vous de faire en sorte de ne pas dépenser plus de 5 % de votre énergie à tenter de les convertir. Alors que moins nombreux, vos clients à fort potentiel vous rapportent près de 80 % de votre chiffre d’affaire : à vous d’identifier ces clients pour en tirer profit au maximum. Pour aller plus loin sur la gestion d’un portefeuille client, consultez notre article dédié.

 

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