Articles

Boostez vos ventes : nos 10 conseils en stratégie de vente qui valent de l’or

L’équipe de professionnels de la stratégie de vente de Celsius Solutions vous livre 10 conseils qui vous aideront à re-dynamiser les ventes de votre entreprise et à augmenter vos profits.

Une équipe de vente plus productive

1. Recrutez les meilleurs vendeurs

Pour bien vendre, il faut évidemment recruter de bons vendeurs. Définissez le (ou les) profil(s) recherché(s) en fonction de votre stratégie d’entreprise et de l’environnement dans lequel votre force de vente devra évoluer. Identifiez vos attentes à court et moyen terme (après 3 mois et après 12 mois) afin de définir les niveaux d’expertise et d’expérience recherchés. Rédigez une annonce complète et détaillée qui décrit le poste le plus réalistement possible, ainsi que vos attentes envers votre future force de vente.

Pendant toutes les phases d’entretien, ayez un processus uniforme et documentez les réponses de chaque candidat afin de pouvoir ensuite comparer les profils de façon objective.

N’oubliez pas qu’un vendeur doit aussi être capable de se vendre !

Vous pouvez aussi choisir d’externaliser le recrutement de votre force de vente en le confiant à des professionnels spécialisés dans le recrutement de talents en vente. Ils vous accompagneront dans le processus de recrutement de vendeurs qualifiés qui s’intègreront rapidement et de manière plus transparente à votre équipe déjà en place. De plus, sachez que le moment clé qui suit le recrutement de vos vendeurs, c’est la formation sur vos meilleures pratiques en vente, vos processus de gestion des clients, votre offre et sa proposition de valeur.

2. Bâtissez une équipe de vente fonctionnelle et organisée

Votre équipe de vente doit être organisée, chaque vendeur doit avoir une ou plusieurs missions précises. Dans le cas où un vendeur travaille à la réalisation de plusieurs objectifs, il est important de définir une répartition de son temps (ex : 20 % de prospection dans un nouveau segment de marché défini, 50 % de développement des affaires dans les autres segments identifiés, 30 % de fidélisation).

3. Ne sous-estimez pas le rôle du gestionnaire des ventes

Aucune équipe ne peut fonctionner de manière optimale sans un leader, c’est pourquoi le rôle de votre gestionnaire des ventes est fondamental. Il est le garant d’une bonne cohésion d’équipe et de l’atteinte des objectifs collectifs.

Le gestionnaire des ventes ou directeur des ventes, doit développer son plan des ventes, afin de traduire les objectifs à atteindre en activités hebdomadaires réalistes et mesurables. Il doit ensuite mettre en place tous les moyens pour supporter son équipe (CRM, proposition de valeur, outils de soutien aux ventes, formations…). Parallèlement, le gestionnaire des ventes doit jouer un rôle de coach afin d’assurer la bonne exécution du plan (et son ajustement au besoin).

Le gestionnaire des ventes doit mesurer et agir sur les actions qui vont générer les résultats.

Enfin, il a besoin de réelles compétences de gestion qui requièrent des connaissances différentes de celles requises pour être un vendeur d’élite. À cet effet, il existe des formations managériales spécifiques pour les directeurs des ventes qui auront un impact positif sur toute l’équipe.

Des évaluations régulières

4. Définissez des objectifs d’équipe et individuels et évaluez vos vendeurs

Fixer à votre équipe des objectifs réalistes n’est pas seulement utile pour évaluer les ventes, mais également pour les motiver à travailler ensemble afin de parvenir au résultat attendu. Des évaluations à intervalles réguliers sont également requises pour suivre les performances de vos vendeurs. C’est d’ailleurs motivant d’avoir en plus d’objectifs annuels ou trimestriels, des objectifs à court terme (journaliers ou hebdomadaires).

Enfin, il est plus intéressant et plus efficace de fixer des objectifs d’actions plutôt que des objectifs de résultats. Ce sont les bonnes actions qui génèrent les bons résultats.

5. Formez vos vendeurs

Votre équipe des ventes est en place mais vous souhaitez améliorer ses performances ? Les formations thématiques spécialement dédiées aux vendeurs vous aideront à implanter dans votre entreprise les meilleures pratiques de vente.

Former vos vendeurs permet d’améliorer leurs compétences, leur agilité et leur attitude en développant ces trois axes : le savoir, le savoir-faire et le savoir être. Ils seront donc à terme aptes à utiliser les meilleures techniques de vente, tout en s’adaptant continuellement aux évolutions de leur environnement et de maîtriser leur communication verbale et non verbale.

Des méthodes efficaces

6. Définir les processus inter-départements pour optimiser les cycles de vente

Si l’on souhaite améliorer la productivité d’une entreprise, il est primordial d’avoir à l’interne des processus de communication inter-département. Des mécanismes de transmission de l’information clairement définis et optimisés permettent un meilleur suivi des projets et une production plus efficace. Ces processus œuvrent à diminuer les risques d’erreurs, les allongements de délais, les pertes d’information… mais également à éviter le stress et les conflits dans l’équipe. Ils sont le garant d’un cycle de vente optimal.

7. Mettre des outils performants à disposition de la force de vente

Aucun bon ouvrier ne peut travailler sans de bons outils, il en va de même pour une équipe de vente. Prenez soin de confier à tous vos vendeurs les outils nécessaires : des listes de contacts qualifiés pour la prospection, des supports de présentations pour les ventes sur le terrain, des outils techniques sur vos produits et sur les processus de ventes, ainsi qu’un playbook des meilleures pratiques pour chaque scénario de vente que vous avez établi.

Enfin, il est important d’avoir accès à un outil de CRM simple d’utilisation, à l’interface optimisée pour qu’un vendeur ne passent jamais plus d’une minute à renseigner une activité ou un événement.

Et de meilleurs clients

Ces conseils vont de pair avec la gestion de votre portefeuille client. En effet, vous vous apercevrez que certains clients portent votre croissance alors que d’autres la ralentissent. Il est donc judicieux d’adapter vos plans d’action en fonction des profils de vos clients.

8. Identifier vos meilleurs clients

Vos meilleurs clients valent la peine que vous passiez plus de temps à leurs côtés. Choisissez des traitements « personnalisés » comme des promotions ou des accès plus faciles au service client. Des clients satisfaits qui se sentent privilégiés et valorisés seront plus enclins à rester fidèles.

9. Identifiez les clients qui ralentissent votre croissance

Au contraire, il n’est pas avantageux de dépenser du temps et de l’énergie à courtiser de petits clients volatiles. Déterminez des limites dans les efforts que vous attribuerez à cette part de votre clientèle. Savez-vous qu’en moyenne 50% de vos clients vous génèrent vos derniers 5% de vente. Assurez-vous d’optimiser vos processus et pratiques afin qu’ils ne nous demandent pas plus de 5% de nos énergies !

10. Définir une politique de relation client

Définir une politique de relation client pour toute votre entreprise est important, surtout lorsque l’on est confronté à un fort taux de roulement au sein de l’équipe de vente.

Pour cela, il est nécessaire de bien connaître ses clients et de les segmenter (voir le schéma de décomposition du portefeuille client). Des outils performants existent pour faciliter la gestion d’un portefeuille client et la relation avec eux. Savez-vous que tous les départements de votre entreprise ont un impact direct ou indirect sur la satisfaction client ? Assurez-vous que tout le long du parcourt client chaque personne pense satisfaction client et non seulement opération.

 

Retrouvez-nous sur Twitter et Linkedin.

Publier un commentaire :