Articles

Comment prospecter en continue et avec succès ?

La prospection… si on cumule nos expériences en vente, en direction des ventes et en conseil en vente au sein de Celsius nous sommes au-delà de 100 ans d’expérience dans quasiment tous les domaines, et matière de prospection notre constat est toujours le même :

  • 60% des vendeurs n’aiment pas faire de la prospection ou ne savent pas comment bien faire de la prospection
  • 30 % des vendeurs aiment faire de la prospection, mais disent qu’ils n’ont jamais le temps
  • 10% des vendeurs sont d’excellent « hunter »

Êtes-vous de ceux qui considèrent que la prospection dans votre entreprise n’est pas à la hauteur de vos attentes ? Si oui, ce n’est pas étonnant puisque la prospection c’est en quelque sorte l’enfant mal aimé des entreprises. C’est une étape souvent négligée. Les vendeurs s’y attardent lorsqu’ils ont le temps ou encore lorsque les chiffres ne sont pas à la hauteur des attentes de l’entreprise. Le résultat ? La prospection se fait en dents de scie et avec plus ou moins de méthode.

Nous expliquons aussi que cette situation est souvent une combinaison de différentes choses dont l’une c’est que les entreprises ne soutiennent pas leur vendeur sur le terrain et leur font faire des activités non payantes qui occupe trop de temps.

Vous savez que pour la santé et la pérennité de votre entreprise, la prospection c’est important. Elle doit se faire continuellement et avec rigueur, même lorsque votre entreprise est en croissance. C’est pourquoi il importe de mettre en place un processus de prospection formel et rigoureux.

Voici les principales étapes qui vous permettront de changer la dynamique et ainsi générer des clients payants de façon continue. Il faut savoir que l’objectif de la prospection, c’est d’aller chercher vos futurs meilleurs clients. Donc, au-delà de la quantité c’est la qualité qui est importante.

Voici les étapes de prospection qui vont vous permettre d’assurer une croissance contrôlée et payante.

1RE ÉTAPE : AVOIR UN OBJECTIF CLAIR

Vous devez avoir un objectif de vente clair et une des premières étapes consiste à connaître la proportion de cet objectif qui va venir de vos clients actuels. Comme nous l’avons vu dans notre dernier article, L’optimisation de votre portefeuille de clients… c’est payant !, il est important de bien connaître le potentiel de vos clients actuels, d’établir des objectifs et un plan clairs pour savoir combien l’entreprise est capable d’aller chercher de revenus auprès de ses clients fidèles et ses clients à fort potentiel.

L’objectif de prospection sera donc la différence entre l’objectif total et l’objectif de vente chez vos clients actuels.

Exemple : si votre objectif annuel est de 25 millions et que vous savez que vous pouvez générer 21 millions avec vos clients actuels, il est facile de voir qu’il faut aller chercher 4 millions auprès de nouveaux clients.

Le vrai défi sera de transformer cet objectif de 4 millions en activités hebdomadaires.

2E ÉTAPE : ÉTABLIR VOS EFFORTS DE PROSPECTION

Une fois que vous avez déterminé votre objectif de prospection à atteindre, vous devez établir les efforts pour les atteindre. C’est à dire, traduire cet objectif de 4 millions en activités hebdomadaires pour chacun de vos vendeurs.

Voici les ingrédients de la recette pour atteindre vos objectifs de prospection :

  1. chiffre d’affaires moyen d’un nouveau client
  2. taux de conversion d’un prospect à travers chacune des étapes du processus de vente
  3. le délai moyen pour transformer un prospect en client

Avec ces ingrédients, vous allez pouvoir établir votre recette de prospection gagnante.

Si nous reprenons notre exemple, pour atteindre les 4 millions avec de nouveaux clients, nous pourrions avoir besoin de générer en moyenne 1 nouveau client par semaine par vendeur.

 

consultant-en-prospection

 

Cette étape est cruciale, car elle nous permet de transformer l’objectif en activités hebdomadaires et aussi de mesurer si l’objectif est réalisable si on ne change rien dans l’équation.

  • Est-ce que mon objectif de 4 millions est réalisable ?
    • Est-ce possible de générer 1 nouveau client par semaine ?
      • Est-ce que mon équipe des ventes aura le temps, les habiletés et le potentiel pour le faire ?

Si la réponse est non, deux choix s’ouvrent à vous. Ou vous diminuez votre objectif de prospection ou vous améliorez la performance de conversion liée aux paramètres de prospection.

Chez Celsius, on préfère travailler à augmenter la performance !

Vous pouvez agir sur la taille des nouveaux clients et/ou sur l’augmentation du taux de conversion et/ou sur la structure de vente.

Dans tous les cas, si le marché est là, une entreprise se doit de mettre tout en œuvre pour atteindre ses objectifs.

Pour améliorer les taux de conversions, il faut bien connaître les performances de chacun de nos représentants, le potentiel du marché et des cibles.

3E ÉTAPE : ÉTABLIR LES ÉTAPES DE PROSPECTION

1. Identifier ses prospects et connaître leur potentiel est une étape cruciale avant même de se mettre en action. Dans un récent article, nous avons vu que la définition d’un client idéal et les critères qui en découlent sont était très importants pour vous permettre de répartir vos énergies en fonction des 3 grandes catégories de client (fidèles, fort potentiel, petit client sans potentiel). C’est avec ces mêmes critères, sauf ceux qui concernent le passé, que vous devez qualifier vos prospects et donc établir auprès de qui ça va être payant de mettre votre énergie.

L’équipe des ventes, qui connaît bien le terrain, doit connaître aussi les clients qui restent à rejoindre et leur potentiel.

D’ailleurs, vos objectifs annuels devraient tenir compte du potentiel de vos clients et futurs clients et de la performance de votre entreprise à aller le chercher.

Notez qu’il est très important de bien qualifier le prospect afin d’être certain qu’il correspond à votre client idéal. Si oui, vous enclenchez le processus de séduction pour le transformer en client.

2. Avant de passer à l’action, vous devez établir les étapes de prospection et bien les détailler. Celles-ci varient d’une entreprise à l’autre, mais elles découlent généralement des différentes sources de prospection : « lead generation », bouche-a-oreille, salons, conférence, site web, références, prospection à froid, etc.

Pour chacune des étapes que vous aurez établies, demandez-vous quel est votre objectif et aussi :

  • À qui vous adressez-vous ? Est-ce la bonne personne ?
  • Quels sont les outils dont vous disposez ? Est-ce les bons ?
  • Quels sont vos arguments pour bien vendre votre valeur ajoutée ?
  • Quel est votre scénario de vente ?

En ayant un plan structuré, une méthode systématique et rigoureuse, vous serez plus sûrs de faire les bonnes actions à chacune des étapes. Il sera aussi plus facile de mesurer la performance collective et individuelle.

4E ÉTAPE : METTRE EN PLACE LE PROCESSUS DE PROSPECTION

Le directeur des ventes a un rôle crucial à jouer dans la réussite d’une entreprise. Il doit notamment s’assurer que son équipe fait bien sa prospection. C’est aussi lui qui veille à mettre en place le processus de prospection et qui détermine, pour chaque vendeur, le temps qu’il doit consacrer à cette activité. Ce temps doit être adapté au marché et aux clients.

Mettre en œuvre un tel processus signifie aussi le mesurer et l’améliorer. Comment ? En documentant les activités de ses vendeurs et les résultats de leurs efforts. Le directeur des ventes doit aussi observer, soutenir les vendeurs, les aider à s’améliorer et à travailler sur les prospects les plus importants. Un outil de gestion de votre portefeuille client pourra vous aider à identifier sur quoi devez concentrer vos énergies.

capture-decran-2016-11-17-a-17-14-37

C’est dans cet objectif que nous avons développé des outils de gestion afin de soutenir nos clients dans la définition de leurs objectifs et dans la gestion efficacement leurs équipes des ventes au quotidien.

Rappelons-le, prospecter avec succès demande de la rigueur et la mise en place de processus qui vont permettre aux équipes des ventes de poser des actions quotidiennes afin d’augmenter la moyenne de vente et obtenir des clients plus importants. C’est pour soutenir la réalisation de ces objectifs que Celsius a développé une méthodologie pour que leurs clients développent leur approche performante qui leur permette de prospecter avec succès et en continu. Contactez-nous pour en savoir davantage.

Vous souhaitez en savoir plus sur la gestion de la prospection ? Écoutez notre webinaire.

À lire aussi :

L’optimisation de votre portefeuille de clients… c’est payant !

Le directeur des ventes : un rôle crucial sur lequel vous devez investir

Retrouvez-nous sur Twitter et Linkedin.

#Consultant en vente : objectifs – gestion des clients payants – prospection – recrutement – formation en vente – coach de vente

Publier un commentaire :