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Gestion des ventes : 5 erreurs qui nuisent à la performance de vos vendeurs

gestion-des-ventesLorsque les ventes ne sont pas satisfaisantes, les entreprises pensent que la solution est d’ajouter des vendeurs à leurs équipes ou encore d’étendre leur territoire de prospection. Dans les faits, on constate que le problème est davantage lié au fonctionnement de l’équipe et à sa capacité de gérer son temps qu’au manque de ressources pour la vente.

Saviez-vous qu’un vendeur sur le terrain pouvait perdre jusqu’à une journée et demie par semaine en temps consacré à la vente ?

Avant même de penser à croître et à recruter des vendeurs, il faut se demander si la structure de l’équipe des ventes est optimale et si les processus mis en place sont efficaces. Aujourd’hui, nous verrons les principales erreurs qui freinent les performances de vos vendeurs et comment optimiser votre force de vente.

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1/ Accorder trop de temps aux clients les moins payants

Est-ce que vos vendeurs passent leur temps avec les clients qui ont du potentiel ? Dans un article précédent sur la gestion du portefeuille de clients, on mentionnait que les entreprises étaient nombreuses à être occupées à faire les bonnes choses, mais avec des clients peu ou pas payants. Elles ont ainsi tendance à négliger leurs clients fidèles et à ne pas concentrer leurs énergies sur des clients à fort potentiel.

Pour atteindre vos objectifs stratégiques, vous devez centraliser vos efforts sur vos clients actuels et futurs qui rapportent le plus et vous assurer que vos vendeurs n’accordent pas trop de temps à ceux qui sont les moins payants. Pour corriger cette situation, vous pouvez adopter l’approche Key Account Management dont il a été question dans un article précédent.

 

2/ Occuper les vendeurs avec des activités autres que la vente

Les vendeurs sont souvent impliqués dans des activités qui ne sont pas liées à la vente comme la livraison de produits ou le travail administratif. Pourtant, le vendeur est une ressource importante qui représente généralement coût (salaires, commissions, bonis, frais) important pour l’entreprise. C’est pour cette raison qu’elle doit être utilisée efficacement et surtout, ne pas être détournée de son principal objectif : la vente.

Une erreur courante est de remettre en question le salaire des vendeurs. En fait, il faut se pencher sur les tâches qu’ils effectuent et vérifier si elles représentent un investissement ou un coût pour l’entreprise. Il s’agit également de se demander si certaines activités peuvent être confiées aux employés à l’interne, ce qui permettrait de dégager du temps aux vendeurs afin qu’ils puissent se consacrer à la vente. Car, plus vos vendeurs passent du temps à vendre plus vous augmenter les probabilités d’accroître vos résultats.

 

3/ Organiser les agendas des vendeurs en fonction des clients

Chez Celsius, on observe que les équipes de ventes planifient leur agenda en fonction de l’emploi du temps des clients et non l’inverse, soit en fonction des objectifs du vendeur de l’entreprise. La conséquence est que les vendeurs perdent du temps, notamment dans les transports entre deux clients. Leur emploi du temps n’est pas optimisé.

Dans les cas de bonnes pratiques en entreprise B2B, un vendeur devrait commencer sa semaine avec un agenda rempli à 75 % et laisser 25 % de son temps aux opportunités et à la prospection. La semaine suivante, l’agenda devrait être remplir à 50 % et la troisième semaine à 25%. Ce qui permet d’avoir une planification du temps optimale et payante. Le 25% qui reste est pour permettre de réagir à des opportunités qualifiées.

 

4/ Démarcher des territoires à faible potentiel

On observe également que la gestion des territoires de prospection n’est pas toujours optimale. Les vendeurs passent beaucoup de temps sur des territoires où il y a peu de potentiel de développement. L’important pour l’entreprise, c’est de maîtriser ce potentiel et de répartir les efforts des vendeurs au bon endroit. Il s’agit de planifier l’agenda de sorte qu’ils soient plus présents sur les territoires où il y a des prospects ainsi que des clients à fort potentiel à fidéliser afin de passer le moins de temps possible sur les territoires présentant peu de potentiel pour la vente.

 

5/ Mener des rencontres inefficaces

Les rencontres clients ne sont pas toujours optimisées ; elles sont souvent mal préparées. Elles prennent généralement la forme de rencontres relationnelles, de prise de contact, au lieu d’être des vraies rencontres de ventes. Les analyses faites par des experts en vente montrent qu’un vendeur en B2B passe en moyenne seulement 47 minutes par jour à vendre !

Vendre, c’est l’acte de convaincre quelqu’un de quelque chose. Échanger, prendre les commandes, ne font pas partit des actes de vente. Ainsi, il peut rencontrer 5 ou 6 clients dans une journée sans avoir fait une minute de vente. Cependant, on estime qu’un vendeur efficace en entreprise B2B devrait vendre 2h30 par jour ! Donc, avant même de penser à augmenter le nombre de rencontres clients, assurez-vous que chacune d’entre elles est efficace et optimisée.

 

Optimisez vos ventes grâce à un processus de gestion efficace

Sachez que la performance de vos vendeurs risque d’être compromise si ces derniers passent trop de temps avec des clients peu payants, s’ils effectuent des tâches autres que celles liées à la vente, si leur agenda n’est pas optimisé en fonction du potentiel du territoire et des clients et enfin, s’ils mènent des rencontres plus ou moins efficaces. Si vous faites le calcul, vous verrez que vos vendeurs perdent pas moins d’une journée par semaine !

Pour assurer la croissance d’une entreprise, il est primordial de récupérer ce manque à gagner. Non pas en augmentant le nombre de vendeurs sur le terrain, mais plutôt en améliorant les processus de gestion des ventes. Comme nous l’avons vu dans un article précédent, le directeur des ventes joue un rôle crucial dans la mise en place d’un tel processus. Si ce dernier s’assure que les actions sont bien faites, que les processus sont respectés, vous pouvez aller chercher de 20 à 30 % de croissance par vendeur, si bien sûr le marché le permet. Cela peut se faire notamment en augmentant le nombre de rencontres avec des clients payants, en optimisant chacune de ces rencontres et en optimisant la gestion de son territoire.

Chez Celsius, il n’est pas rare que nos clients nous contactent afin que l’on recrute pour eux de nouveaux vendeurs. Après discussion, on constate que la solution n’est pas de recruter des vendeurs, mais plutôt d’optimiser le travail de l’équipe actuelle et les processus de gestion de leurs ventes. Selon notre expérience, nous savons qu’une entreprise obtient de meilleurs résultats, sans changer son équipe, si elle réussit à réunir ces conditions.

Avant de recruter un nouveau vendeur, posez-vous la question suivante :  êtes-vous certains que vos vendeurs actuels ont les connaissances, l’agilité et les outils pour bien performer ?

 

L’équipe de professionnels de la stratégie de vente de  Celsius Solutions peut vous aider à répondre à cette question en vous offrant une rencontre diagnostic. Contactez-nous pour en savoir davantage. @recrutement

 

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