Articles

6 étapes à franchir pour bâtir une équipe de vente performante et durable

Pour gagner, il faut la bonne équipe !

Pour gagner, il faut la bonne équipe qui fait bien les bonnes actions au bon moment !

 

Construire une équipe performante de vendeurs est sans doute l’une des principales préoccupations pour une entreprise. Comme dans tout sport d’équipe, il est essentiel d’avoir une bonne équipe, efficace et stable, pour s’assurer de compter les buts et de gagner! Les professionnels de la stratégie de vente de Celsius Solutions vous livrent les étapes à franchir qui vous aideront à bâtir une équipe de vente des plus performantes.

consultant vente

Au-delà du recrutement : la préparation !

Contrairement à ce que certains pensent, construire une équipe de vendeurs ne se résume pas qu’aux activités de recrutement. Rappelons qu’une équipe performante est celle qui atteint ses objectifs, en faisant les bonnes actions, au bon moment et auprès des bonnes personnes (clients payants). On ne parle pas seulement d’objectifs financiers, mais aussi d’objectifs qui touchent les activités et la culture d’entreprise.  

Ainsi, pour bâtir cette équipe, à la fois gagnante et durable, l’entreprise doit se questionner sur ses objectifs, ses besoins et ses ressources. Comme pour une partie de hockey, le coach de l’équipe choisit les joueurs à mettre sur la glace, et ce, en fonction du contexte et des objectifs. L’équipe a-t-elle besoin de compter des buts ou d’être en défensive? Pour en arriver à prendre de telles décisions, le coach doit construire la bonne équipe et doit bien connaître le potentiel de chacun de ses joueurs. Il en va de même pour l’entreprise et son équipe des ventes.

Construire son équipe de vente

Six étapes à franchir pour une équipe performante :  

La construction d’une équipe de vente performante est un processus qui comporte des étapes et plusieurs éléments doivent être pris en compte.

Étape o : S’assurer qu’il y a un marché!

Pour construire une équipe de vente performante, cela demande un marché dans lequel l’entreprise pourra croître. C’est les bases du marketing 101! Même si vous avez la meilleure équipe en place, s’il n’y a pas de marché, celle-ci ne pourra pas performer.

Étape 1 :  Partir du bon pied avec des objectifs précis et réalistes

Avant même de passer au recrutement de vendeurs, prenez le temps de définir ou de revoir vos objectifs selon la méthode SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels (mesurables dans le temps).

Ce simple rappel va influencer vos choix dans la composition de l’équipe que vous allez mettre en place. Assurez-vous que vos objectifs soient cohérents et qu’ils aient un lien avec votre stratégie d’affaires. Telle une étoile du Nord, ceux-ci vont vous guider au quotidien et motiveront vos efforts à bâtir une équipe gagnante.

Étape 2 : Préparer un plan de ventes percutant

Une fois vos objectifs SMART bien établis, il s’agira de définir votre plan de vente. C’est l’étape cruciale de la préparation commerciale; celle qui vous permettra de définir les moyens requis pour servir votre stratégie et atteindre vos objectifs. Le plan de vente va permettre de définir les : Quoi? Pourquoi? Qui? Où? Quand? Comment? C’est la clé de la performance en vente. Il peut être global et aussi individuel, mais généralement, il consistera à définir :

  • les différents objectifs et sous-objectifs et à les segmenter dans le temps : annuels, trimestriels, mensuels, hebdomadaires et quotidiens;
  • les efforts et le temps requis pour chacun des moyens que vous devrez mettre en place;
  • les ressources nécessaires à l’atteinte de vos objectifs d’affaires.

Lorsque l’on parle d’objectifs, cela sous-entend généralement les objectifs quantitatifs. Toutefois, il est important de porter une attention aux objectifs qualitatifs tels que l’agilité des équipes, le savoir-être et le savoir-faire.

Ainsi, en ayant une bonne planification, vous construisez les bases, le squelette de votre équipe de ventes.

Étape 3 : Préciser le rôle et les responsabilités des vendeurs

Pour réaliser votre plan de vente, vous devrez identifier les profils de vos vendeurs et définir leur rôle et leurs responsabilités. La matrice RACI (responsible, accountable, consulted, informed), qui représente l’organisation du travail, vous donnera une vision claire et simple de qui fait quoi dans votre équipe de ventes.

Une autre action consiste à définir les compétences techniques ou commerciales dont vous aurez besoin pour construire votre équipe de vente. Des juniors, des seniors, des vendeurs techniques? … Ces profils seront à déterminer en fonction de votre marché. Ensuite vient l’expérience de vos vendeurs et la culture et les valeurs de l’entreprise. Assurez-vous que les profils de vos vendeurs soient cohérents avec vos objectifs, mais aussi avec votre culture de vente et d’entreprise. Ne vaut-il pas mieux une équipe bien intégrée dans la culture de l’entreprise qu’une équipe qui manque de cohésion dans ses comportements et ses valeurs?

Étape 4 : Établir sa force de vente

Une fois les trois étapes franchies, vous êtes prêts à établir votre force de vente, c’est-a-dire l’équipe qui sera responsable de la commercialisation dans l’entreprise. Demandez-vous si vous avez besoin d’une force de vente directe ou bien indirecte avec des distributeurs, des revendeurs et des développeurs d’affaires.

Peut-être voudriez-vous construire votre force de vente selon une approche mixte? Cette décision sera notamment motivée par le territoire et l’accès au marché. Par exemple, si vous n’avez personne dans votre équipe qui a de l’expérience dans une industrie ou un territoire donné, vous aurez avantage à bâtir une équipe externe de revendeurs ou d’agents commerciaux. Et à partir du moment que vous connaîtrez les canaux de vente, soit les moyens par lesquels vous allez distribuer vos produits, vous pourrez partir en recrutement.

Étape 5 : Recruter les bons vendeurs pour son entreprise

Le recrutement des vendeurs a fait l’objet de plusieurs articles sur notre blogue. Vous y trouverez des conseils sur comment ajouter les bons talents à votre équipe de ventes ou sur les erreurs à éviter lorsque vous engagez un vendeur. Lorsqu’il est question de recruter et de bâtir une équipe, il faut se rappeler qu’une équipe performante est une équipe qui va répondre aux différents éléments que vous aurez définis par rapport aux objectifs, au plan de vente, aux marchés cibles et aux profils requis. L’équilibre et la cohérence sont des aspects très importants dans la construction d’une équipe.

Une équipe composée des meilleurs vendeurs n’est pas toujours performante, car ces derniers peuvent ne pas correspondre au profil que vous recherchez ou à la culture de votre entreprise.

Étape 6 : Assurer l’amélioration continue de son équipe

Bâtir une équipe performante c’est bien, mais encore faut-il qu’elle soit pérenne. Pour que la performance soit durable, il est important de miser sur l’amélioration continue de son équipe, notamment en offrant des activités de perfectionnement aux vendeurs. En voici quelques exemples :

  • formation en ventes
  • formation sur les meilleures pratiques
  • Atelier de développement personnel
  • Formation sur l’agilité

On dit qu’une entreprise doit investir 3.000 $ par représentant par année en formation et développement de compétence.

Comme pour une équipe, un plan de vente doit être en constante évolution et doit pouvoir s’adapter et se bonifier au fil des expériences et des événements que l’entreprise va vivre au fil des mois et des années.

Bâtir une équipe performante, mais qui sera aussi pérenne, exige que l’on connaisse bien son marché et ses besoins. Le recrutement de vendeurs est très important, mais ce n’est qu’une étape du processus. Ce qui est important c’est d’avoir la bonne équipe et de l’améliorer constamment.

Avec ses nombreuses années d’expérience dans le développement d’équipe de ventes performantes, Celsius Solutions Ventes aide les entreprises à construire leur plan de vente, à le mettre en action et à choisir la bonne équipe pour l’exécuter.

Contactez-nous pour échanger avec notre équipe de consultant en vente et définir vos besoins et objectifs de développement.

 

Publier un commentaire :