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Êtes-vous prêt à exporter? Évaluez votre potentiel d’exportation en 10 questions!

 

Georges-Alexandre Rodrigue, MBA, Conseiller en gestion des ventes à l’international
septembre, 2018

L’exportation représente un moteur de croissance potentiellement majeur pour votre entreprise. Comme nous l’avons vu dans notre précédent article, plusieurs facteurs contribuent à optimiser la performance internationale des exportateurs expérimentés. Or, l’exportation n’est certainement pas réservée aux entreprises chevronnées en la matière et le marché international regorge d’occasions accessibles à tous les types d’entreprises.

Dans ce second article de notre série sur les marchés d’exportation, nous nous adressons plus spécifiquement aux nouveaux, ainsi qu’aux futurs exportateurs. Nous vous proposons donc d’évaluer le potentiel d’exportation de votre entreprise à partir de 10 facteurs clés de succès.

 

FACTEUR Nº 1 : LA CAPACITÉ DE PRODUCTION

Votre entreprise peut-elle répondre à une augmentation de son carnet de commandes ?

Oui

Non

L’objectif ultime de toute démarche de prospection étant d’entraîner une augmentation du carnet de commandes, l’exportateur doit, en conséquence, préparer sa chaîne de production pour répondre efficacement à une hausse des commandes internationales. L’augmentation de votre capacité de production permettra notamment à votre entreprise de limiter les retards de livraison et de soutenir efficacement la croissance de vos ventes, si les résultats obtenus devaient excéder vos attentes.

Rassurez-vous, différents programmes d’aides financières sont offerts aux exportateurs afin de limiter les investissements nécessaires et de diminuer certains risques inhérents au commerce international.

 

FACTEUR Nº 2 : LE PRODUIT 

Votre produit peut-il être ajusté en fonction des exigences locales ?

Oui

  ◻ Non

Afin de percer efficacement de nouveaux marchés étrangers, votre produit devra se conformer aux exigences locales des marchés ciblés. L’adaptation de votre offre commerciale devrait donc inclure une révision des contraintes techniques auxquelles votre produit, son marquage et son étiquetage seront soumis afin qu’i soit commercialisé correctement sur les marchés internationaux ciblés. Gardez en tête que la réglementation varie considérablement d’un pays à l’autre et que certains états peuvent imposer des pénalités sévères aux produits non conformes.

 

FACTEUR Nº 3 : L’AVANTAGE CONCURRENTIEL

Votre produit se démarque-t-il de celui de vos concurrents internationaux ?

Oui

Non

Dans votre marché local comme sur les marchés étrangers, il s’avère primordial pour votre entreprise de différencier son offre de produit par rapport à celle de vos concurrents. Que ce soit par l’innovation, la qualité, le prix, ou le service, votre offre commerciale présente des nuances fondamentales sur lesquelles votre clientèle base ses relations d’affaires avec votre entreprise. Le marché international étant souvent plus compétitif que votre marché local, votre avantage concurrentiel revêt une importance cruciale.

 

FACTEUR Nº 4 : LA PROMOTION

Votre matériel et vos outils promotionnels sont-ils facilement modifiables ?

Oui

Non

Vos outils promotionnels (site Web, cartes professionnelles, brochures, etc.) représentent l’un des premiers liens de communication entre votre entreprise et la clientèle prospectée. Afin de percer efficacement de nouveaux marchés, vous avez donc avantage à créer une première impression positive en démontrant rapidement votre accessibilité et votre détermination à répondre efficacement aux besoins spécifiques du marché ciblé. Au-delà du travail de traduction qui peut s’imposer, l’adaptation de vos outils promotionnels vous permet également de positionner votre entreprise dans un environnement étranger en utilisant des symboles, des images et des références adaptées à la réalité de votre marché.

 

FACTEUR Nº 5 : LE SERVICE À LA CLIENTÈLE

Votre service client peut-il répondre aux besoins d’une clientèle étrangère ?

Oui

Non

Dans un contexte de mondialisation où la concurrence internationale est de plus en plus féroce, le service à la clientèle représente un facteur clé de succès pour tout exportateur prospère. Complémentaire à votre produit, votre service client représente un important générateur de valeur ajoutée, qui permet à votre entreprise de se démarquer et d’optimiser ses marges bénéficiaires. En vous attaquant à des marchés étrangers, il devient donc essentiel pour votre entreprise de maintenir l’excellence de son service et de développer des relations de confiance sur lesquelles reposeront votre réputation et votre succès commercial.

 

FACTEUR Nº 6 : LA DÉTERMINATION

La direction de votre entreprise est-elle engagée à soutenir vos activités d’exportation ?

Oui

Non

Votre stratégie d’exportation doit impérativement être soutenue par l’ensemble du personnel de votre entreprise. Plus particulièrement, le soutien de votre équipe de direction s’avère être l’un des principaux facteurs de succès de votre plan de croissance internationale. Cet engagement explicite accélérera notamment la disponibilité des fonds nécessaires à l’adaptation de votre offre commerciale et de votre capacité de production, mais encouragera également les échanges d’idées permettant d’optimiser les résultats de votre démarche.

 

FACTEUR Nº 7 : L’EXPERTISE 

Votre entreprise possède-t-elle de l’expérience en commerce international ?

Oui

Non

Les marchés étrangers regorgent de disparités, qui peuvent entraîner des conséquences importantes sur votre entreprise. Bien qu’une expérience en commerce international ne soit pas indispensable au développement de vos activités d’exportation, il demeure très avantageux pour une entreprise de savoir anticiper efficacement les obstacles potentiels. Il importe donc de demeurer constamment à l’affût des défis du commerce international et de respecter les limites de votre entreprise.

 

FACTEUR Nº 8 : LA FLEXIBILITÉ DU PRIX

Votre structure de prix peut-elle être ajustée en fonction de la réalité internationale ?

Oui

Non

Une liste de prix adaptée (Ex. en devise étrangère) représente à la fois un outil de vente et de gestion financière, qui peut s’avérer très utile pour prévenir certains risques, notamment liés au taux de change. Les Incoterms sont, quant à eux, des termes normalisés qui définissent la responsabilité de l’acheteur et du vendeur pendant le transport des marchandises d’une transaction commerciale internationale. Généralement intégrés à même votre liste de prix ou à vos conditions de vente, les incoterms permettent d’éviter les litiges dus à la perte ou au bris des marchandises en transit. La liste de prix en devise étrangère et les incoterms ne sont donc pas obligatoires, mais contribueront à faciliter votre processus d’exportation.

 

FACTEUR Nº 9 : LA LOGISTIQUE

Avez-vous déjà travaillé avec des intermédiaires en logistique de transport ?

Oui

Non

Les courtiers en douanes et les transitaires internationaux peuvent faciliter grandement le transport et le dédouanement de vos marchandises depuis et vers le Canada sont particulièrement bénéfiques aux entreprises possédant une expérience limitée en commerce international. À noter que les courtiers en douane sont les seuls intermédiaires autorisés à représenter votre entreprise auprès de l’Agence des services frontaliers du Canada. Votre entreprise doit donc demeurer consciente de ses capacités en matière de logistique de transport, afin d’éviter une multitude de complications.

 

FACTEUR Nº 10 : LA SANTÉ FINANCIÈRE

De façon générale, la situation financière de votre entreprise est-elle favorable ?

Oui

Non

Malgré l’abondance de ressources et de programmes d’aides financières offerts aux entreprises exportatrices, les coûts d’exportations demeurent considérables pour les petites et moyennes entreprises. Tout exportateur prospère a donc avantage à maintenir une situation financière stable et à demeurer vigilant face aux risques financiers liés au commerce international. Le maintien d’un bon dossier financier permettra à votre entreprise d’accélérer la planification et le déploiement de son plan de croissance internationale, tout en minimisant sa vulnérabilité face aux obstacles potentiels.

VOTRE DIAGNOSTIC EXPORT :

Vous avez répondu « oui » à 8 questions sur 10.

Félicitations ! Vous êtes vraisemblablement en excellente position pour faire fructifier vos ventes internationales. Vous êtes manifestement conscients des principaux obstacles à anticiper dans vos démarches d’exportation et vous possédez visiblement la volonté, le potentiel et les ressources nécessaires pour surmonter ces impondérables. Peu importe les pays que vous souhaitez conquérir, le potentiel international qui s’offre à vous demeure élevé, et il semble également que vous possédiez la majorité des éléments fondamentalement nécessaires pour saisir de nombreuses occasions d’affaires à l’étranger.

Foncez, mais demeurez prudents dans vos démarches et assurez-vous de respecter les limites de votre entreprise. Gardez en tête que des détails a priori anodins peuvent parfois entraîner des conséquences importantes pour votre entreprise et sachez vous entourer d’experts qui vous appuieront dans vos démarches.

Vous avez répondu « oui » à 6 questions sur 10.

Vous êtes sur la bonne voie ! Vous êtes vraisemblablement dans une position suffisamment confortable pour débuter vos démarches de prospection des marchés étrangers. Même si votre entreprise présente certaines lacunes pouvant possiblement limiter votre potentiel d’exportation, vous détenez néanmoins la volonté et la capacité d’effectuer les ajustements nécessaires afin de faire fructifier vos ventes internationales. Le potentiel d’exportation qui s’offre à vous est donc élevé, mais vous auriez avantage à commencer vos démarches de prospection dans des marchés stables et à vous entourer d’une équipe d’experts qui saura vous aider à anticiper les obstacles du commerce international.

Votre entreprise est donc en bonne position pour conquérir de nouveaux marchés, mais assurez-vous de faire preuve de discernement dans vos démarches et de vous assurer de respecter en tout temps les limites de votre entreprise. Gardez en tête que des détails a priori anodins peuvent souvent entraîner des conséquences importantes pour votre entreprise.

Vous avez répondu « oui » à moins de 6 questions sur 10.

Prudence ! Votre entreprise possède vraisemblablement un intérêt pour les marchés étrangers, mais il semble que plusieurs ajustements devront être apportés préalablement au lancement de vos activités de prospection internationales. Le potentiel d’exportation qui s’offre à votre entreprise est possiblement élevé, mais il semble actuellement prématuré de lancer vos activités d’internationalisation. Il vous est donc conseillé de vous entourer d’une équipe d’experts qui pourra permettre à votre entreprise d’apporter les ajustements nécessaires pour diminuer la vulnérabilité de votre entreprise face aux obstacles du commerce international. Gardez en tête que des détails a priori anodins peuvent souvent entraîner des conséquences importantes pour votre entreprise.

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