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À quoi devraient ressembler les ventes dans une ère de l’industrie 4.0 ?

Depuis plus de 15 ans, deux « grandes technologies » ont été introduites dans les ventes : le CRM (Customer Relationship Management) et le téléphone « intelligent ». Au-delà du CRM, les grandes organisations se sont dotées d’un portefeuille d’outils technologiques pour leur permettre de mieux gérer et de mieux soutenir leurs équipes de vente.

À la manière d’un architecte, le directeur des ventes de votre entreprise a pour mission de planifier et de coordonner les actions de son département. Il doit identifier les objectifs commerciaux de son équipe, construire le plan de vente et mettre en place les outils qui encadreront/supporteront efficacement ses vendeurs. Ce rôle, à la fois de gestionnaire et de coach, lui demande inévitablement de structurer sa pratique.

Nous verrons dans cet article comment l’utilisation de certains logiciels peut aider le directeur des ventes à augmenter sa force de vente et la croissance commerciale de votre entreprise, par le même fait. Ces outils l’aideront entre autres dans :

  • l’optimisation de ses stratégies de vente;
  • l’évaluation et le suivi des activités de ses vendeurs  
  • la diffusion de la connaissance à travers l’équipe;

Du plan de vente au CRM

L’un des premiers outils à mettre en place concerne la gestion du portefeuille client (Strategic Consumer Management). À travers des processus clairs, ce type de gestion permet de définir non seulement le potentiel du portefeuille clients d’une compagnie, mais aussi par vendeur.

C’est en autre grâce à une logistique d’optimisation constante de sa connaissance client que le directeur des ventes peut coordonner les efforts de son équipe de vendeurs vers les clients et les prospects les plus rentables. Il est donc essentiel de mettre en place une stratégie en ce sens appuyée par un logiciel efficace.

L’outil qui aidera le directeur des ventes devra lui permettre de déterminer les actions que chaque vendeur doit accomplir pour optimiser les portefeuilles client qui lui sont attribués. Ces actions devraient ensuite être réparties de manière systématique dans l’agenda du vendeur afin qu’ils les traitent comme des objectifs à atteindre.

Certaines entreprises comme Venturi développent des logiciels entièrement dédiés à la gestion de portefeuilles client et à l’optimisation des actions que posent les vendeurs pour augmenter leurs perspectives commerciales actuelles et futures.  

Ainsi, une fois que les grandes lignes des actions à réaliser pour optimiser le potentiel du portefeuille client sont déterminées, le logiciel de gestion de relation client (CRM) documente et suit le cheminement des vendeurs. En se servant de cet outil, le directeur des ventes s’assure que son équipe respecte le plan qui a été mis en place et il accompagne pas à pas ses vendeurs dans l’atteinte de leurs objectifs.

Les outils d’évaluation  

Pour être sûr qu’une équipe de vente optimale et efficace évolue au sein de votre entreprise, il est conseillé d’intégrer des évaluations d’équipe, tel qu’on peut le faire avec des outils développés par AtmanCo. Cette tâche est habituellement coordonnée et déployée par le directeur des ventes. Elle vise à détecter les forces et les limites de son équipe, mais aussi à identifier le profil de ses vendeurs. Il pourra, à partir de son analyse, déterminer si un profil spécifique de vendeur manque à son équipe et recruter de nouveaux talents en conséquence. Les nouveaux profils recrutés pourront être basés sur plusieurs paramètres tels que :

  • L’exploration de nouveaux marchés (profil vendeur : hunter)
  • La fidélisation de nouveaux clients (profil du vendeur : farmer)
  • la gestion des clients à distance (profil vente interne)
  • Le contexte de vente est plutôt à long terme (négociation de plus de 6 mois)
  • Le contexte de vente est plutôt à court terme (négociation de moins de 6 mois)
  • Le type de vente à réaliser (vente catalogue, vente personnalisée ou « à solution »)

De par leur structure, le contexte dans lequel ils sont utilisés et les objectifs qui y sont liés, les outils d’évaluation individuelle ou d’équipe aident le directeur des ventes, non seulement à déterminer si ses vendeurs atteignent leurs buts, mais aussi à mesurer l’écart nécessaire pour qu’ils soient performants dans l’accomplissement de ceux-ci. Ces outils d’évaluation aident aussi à déterminer le profil actuel des vendeurs. À partir des résultats de ces évaluations, le directeur des ventes peut identifier certains aspects du travail de ses vendeurs qui pourraient être améliorés par de la formation et du coaching.  

La formation grâce au Digital-learning  

En fonction des objectifs, du plan et des profils de chaque vendeur, il est important de former l’équipe, de manière collective ou individuelle, en fonction des besoins de l’entreprise pour leur permettre d’accroître leur performance dans leur capacité à convaincre le client.

Les grandes organisations forment leurs vendeurs grâce au Digital-learning et se munissent de plateformes de style « Académie de vente » pour documenter leurs pratiques et leurs méthodes de travail.

Depuis plusieurs années, les recherches ont démontré que la formation en entreprise donnée en mode magistrale et présentielle avait un taux de succès de moins de 10 %, courbe de l’oublie d’Ebbinghaus. Les équipes de ventes ne sont pas épargnées par cette statistique.

L’un des grands défis demeure la lutte contre la courbe d’oublie. En effet, après une journée de formation, seulement 10 % du contenu livré aux employés est retenu et assimilé. Dans le mois qui suit, si les employés n’ont pas fait appel au contenu de la formation, celui-ci sera quasiment oublié.

Pour contrer cette situation, nous avons vu, au cours des dernières années, se développer plusieurs dispositifs de formation alternative tels que :

  • le blending learning,
  • le digital learning,
  • le micro learning
  • l’adaptive learning,
  • le serious game,

 

Le tout soutenu par des outils d’entraînement et de renforcement post-formation comme l’a développé la compagnie Halifax Consulting, organisme spécialisé en conseil et formations en performance commerciale et managériale, qui forme, grâce à plusieurs outils technologiques et approches, plus de 10 000 vendeurs et directeurs des ventes par année.

Depuis la création de Celsius, nous nous efforçons d’identifier les meilleures approches et les meilleurs outils pour permettre à nos clients d’être les plus performants à la fois dans la définition et l’optimisation de leur plan de vente et dans la construction de leur équipe de vente ainsi que dans le suivi, le support et la mise en œuvre de leur stratégie de vente.

Pour connaître les différents outils que nous implantons chez nos clients au-delà du CRM contactez-nous.

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