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Le directeur des ventes : un allié dans l’évaluation terrain de vos vendeurs.

 

 

 

Depuis plusieurs années, le contexte qui entoure la gestion du portefeuille client a beaucoup changé. Ce phénomène impacte les vendeurs et la manière dont ils sont encadrés.

Le département des ventes dans lequel ces représentants évoluent est l’un des grands leviers de croissance à prendre en compte à l’intérieur d’une entreprise. C’est habituellement cette équipe qui est aux premières loges de la relation client. Elle doit donc être préparée efficacement et avoir les outils qui lui permettent de parer toutes les situations. Ce rôle incombe au directeur des ventes. Quelle que soit la taille de l’équipe qu’il dirige ou le marché dans lequel il agit, le directeur des ventes est un allié essentiel au succès de vos affaires.

Quel est le « vrai » rôle du directeur des ventes?

Rappelons que le directeur des ventes porte deux grands chapeaux dans l’exercice de ses fonctions. Ces missions distinctes lui permettent d’atteindre ses objectifs de vente en optimisant son département.

 

  • À titre de gestionnaire, le directeur des ventes réfléchit le plan de vente et structure son département afin d’exécuter au mieux les étapes de ce dernier.

 

  • À titre de coach, il est aussi présent sur le terrain afin d’accompagner son équipe (interne et externe) dans l’exécution du plan de vente et dans le développement de l’agilité des représentants pour amener les clients à prendre les bonnes décisions.

En quoi consiste le rôle de gestionnaire du directeur des ventes?

Pour les experts de Celsius Solutions Ventes, le directeur des ventes crée et dirige le plan de vente à la manière d’un architecte. Il conçoit le plan de vente et met en place des processus qui en assurent la réussite.

 

Le plan de vente est, plus spécifiquement, la capacité à transposer les objectifs de ventes en activités hebdomadaires. Et ce sont ces activités qui vont générer les résultats. Pour ce faire, les actions posées et les activités réalisées doivent être mises en place à l’intérieur d’un flux de travail mesurable.

 

Ce qui veut dire que le directeur des ventes va développer l’agenda idéal de chaque vendeur en fonction de certains éléments dont :

  • Les objectifs;
  • le potentiel des marchés sectoriels / géographiques;
  • son portefeuille client ;
  • le plan de vente.

 

Si, par exemple, l’un de vos vendeurs exerce ses activités dans un marché où votre entreprise est leader, le directeur des ventes définira son agenda autour d’objectifs de maintien de la relation client. Si, par contre, votre vendeur est placé dans un marché où votre entreprise est en développement, l’agenda de celui-ci devra être axé davantage sur des activités de prospection.

 

En plus de développer un plan de vente qui inclut les actions de ses vendeurs, le directeur des ventes doit constamment, à titre de gestionnaire, optimiser les processus qu’il met en place. Il peut s’agir de diverses actions telles que :

  • utiliser un CRM;
  • sélectionner de nouveaux vendeurs;
  • donner l’accès aux bons outils à ses vendeurs ;
  • accroître le savoir-être et le savoir-faire de ses représentants par le biais de formations.

 

Une fois le plan de vente défini, son département structuré et son équipe des ventes formée et entraînée, le directeur des ventes peut passer à son deuxième rôle : coach.

 

Ce que dit la littérature.

Dans son article Sales Teams Need More (and Better) Coaching, le président et fondateur du Edinger Consulting Group, Scott Edinger explique que les meilleurs directeurs des ventes sont habituellement les meilleurs coachs.

 

Pour prouver ce point, une étude a été réalisée afin de mettre en parallèle la note de performance en matière de coaching que se donnaient les directeurs des ventes de plusieurs compagnies et la note accordée par les membres de leurs équipes.

 

La conclusion de cette étude illustre une différence de perception entre les deux parties puisque les directeurs des ventes se donnaient en moyenne une note de 79 % alors que les équipes de vendeurs attribuaient à leurs directeurs des ventes une note de globale de 38 %.

 

Selon ce même article, les directeurs de ventes des 500 des plus grosses entreprises passeraient près de 40 % de leur temps dans le rôle de coach. Une donnée qui souligne l’importance de cet aspect dans les fonctions du directeur des ventes.

 

En quoi consiste le rôle de coach du directeur des ventes?

 

À travers son rôle de coach, le directeur des ventes est amené à supporter son équipe sur le terrain pour s’assurer de l’atteinte des objectifs.

 

Il est recommandé pour un directeur des ventes d’être présent sur la route avec les vendeurs à raison de deux jours par semaine afin d’observer leur travail.

 

Cette proximité permet au coach, directeur des ventes, d’évaluer ses vendeurs sur 3 grands aspects :

 

  1. la rigueur avec laquelle ses vendeurs respectent les processus mis en place afin d’atteindre les objectifs du plan de vente. (ex. : agenda idéal du vendeur.)

 

  1. la fréquence et le rythme des rencontres clients et des actions accomplies par le vendeur. Ce dernier doit donc être capable de respecter les échéances qui lui sont données. (Ex. : le vendeur doit être capable de faire le suivi d’une demande client dans les 24 h suivant la réception du message.)

 

  1. la maîtrise des fondamentaux de la vente, de la négociation et de la prospection afin d’amener ses clients à prendre les bonnes décisions.

 

Le directeur des ventes doit mesurer de manière individuelle la performance de chaque vendeur à partir de ces trois points et comparer leur progression.

Comment le directeur des ventes suit ses vendeurs?

Lorsqu’il s’agit d’évaluer le respect des processus, le directeur des ventes pourra faire appel au CRM mais le plus important c’est la rencontre individuelle hebdomadaire qui doit durer au maximum une quinzaine de minutes.

 

Cette rencontre doit préférablement se faire en début de semaine. Elle permet au directeur des ventes de savoir si le vendeur s’approche ou s’éloigne du processus / agenda et des actions nécessaires à l’atteinte des objectifs.

 

Trop souvent, ces réunions hebdomadaires se déroulent en groupe, ce qui ne permet pas au directeur des ventes de bien savoir où en est chacun de ses vendeurs. Il est donc recommandé de tenir une réunion d’équipe mensuelle et des réunions individuelles hebdomadaires pour assurer un meilleur suivi du plan de vente.

Le principe de la plante verte ou comment être un bon observateur?

Pour s’assurer que les vendeurs mènent à bien leurs actions, le directeur des ventes doit, à la manière d’une plante verte, se positionner en observateur pour être capable de détecter les lacunes et les opportunités qui se présentent dans son équipe.

 

Il doit s’assurer que chacun de ses vendeurs est prêt à mener les rencontres stratégiques prévues dans son agenda.

 

Il est à noter que toute rencontre ayant une incidence financière à court ou moyen terme, comme le dépôt d’une offre de service, la rencontre d’un nouveau client ou celle d’un client insatisfait, devrait obligatoirement être préparée.

 

Si, lors de la rencontre hebdomadaire, le directeur des ventes s’aperçoit que le vendeur n’est pas prêt, il peut l’inciter à pratiquer le scénario de la rencontre avec lui-même.

 

Lorsqu’il est sur la route, le directeur des ventes accompagne généralement certains types de vendeurs, tels que :

  • les nouveaux vendeurs afin de les encadrer;
  • les vendeurs qui ont encore des habiletés à développer ou de la rigueur à mettre en place;
  • les vendeurs qui sont en retard sur ses objectifs.

 

À noter que le directeur des ventes ne doit pas négliger les vendeurs qui n’ont pas a priori besoin de son soutien pendant les rencontres client.

 

C’est en fait à ce moment qu’il reprend son rôle de plante verte et garde l’œil ouvert pour observer son vendeur. Lors de ces rencontres, le directeur des ventes ne doit pas devenir le « super-représentant », c’est-à-dire qu’il ne doit pas jouer le rôle du vendeur auprès du client.

 

En endossant la fonction de coach directement sur le terrain, le directeur des ventes a l’avantage d’évaluer le vendeur dans ses activités quotidiennes et de donner ses rétroactions immédiatement après la rencontre client à l’aide de ses observations et de ses outils d’analyse le playbook.

 

Les résultats observés chez nos clients.

En jouant le rôle de coach, le directeur des ventes est amené à mesurer les actions de son équipe afin de vérifier si les outils mis en place la soutiennent bien dans l’atteinte des objectifs du plan de vente. Sur le terrain, le coach cherche à rendre les vendeurs plus performants en les accompagnant dans le but de les aider à développer leur habileté et leur rigueur.

 

C’est pourquoi le tableau de bord du directeur des ventes doit avant tout évaluer le niveau de performance du vendeur face à son client, sa capacité de respecter les processus et l’augmentation de ses performances. Ce suivi étroit de l’équipe de vente doit être réalisé de manière régulière puisqu’il a un impact direct sur l’amélioration des vendeurs et donc sur les résultats de ventes.

 

Après des centaines d’interventions, les conseillers de Celsius Solutions Ventes ont prouvé que de bons résultats ne passent pas uniquement par le talent des vendeurs. Ils passent aussi par l’analyse et le perfectionnement d’un management de vente rigoureux.

 

Vous aimeriez augmenter la performance de votre directeur des ventes, n’hésitez pas à contacter notre équipe de conseillers en gestion des ventes.

 

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