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La direction des ventes et le coaching : mobiliser son équipe pour atteindre ses objectifs

Article écrit par Gérald Perron, 2019.

Le coaching représente une des nombreuses facettes du travail du directeur des ventes. Cette approche a un impact majeur sur la mobilisation et ultimement sur la motivation des membres d’une équipe des ventes. Un bon coach sait déterminer le bon moment pour le coaching et il possède plusieurs qualités essentielles.

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Différencier la motivation et la mobilisation

Il est tout d’abord important de définir la différence entre la motivation et la mobilisation. Bien qu’elles puissent sembler identiques, ces deux notions sont bien différentes.

La motivation représente un concept de l’intérieur. En effet, les gens sont motivés ou non à faire quelque chose. La motivation est très personnelle. Le gestionnaire ne peut pas agir sur la motivation de ses employés parce que ce sont ceux-ci qui décident de leur motivation.

La mobilisation est plutôt un concept extérieur qui peut mener à la motivation. Elle permet de rassembler et de dynamiser les énergies en plus de s’assurer que tous les membres d’une équipe travaillent dans le bon sens. Le directeur des ventes détient des leviers sur lesquels il peut travailler afin de mobiliser son équipe. Dans les équipes où la mobilisation est au rendez-vous, les gens veulent se surpasser en plus de trouver de nouvelles façons de faire un travail de meilleure qualité.

Pour que les membres d’une équipe se mobilisent, trois éléments personnels doivent être mis à contribution :

  • Le sens : permet d’accepter son rôle dans l’organisation et de définir ce qu’il faut faire pour atteindre des objectifs.
  • La valorisation : permet de déterminer la façon pour que les employés se sentent traités avec respect, reconnus et soutenus. La valorisation se situe dans le climat de travail et dans la perception d’un vendeur dans sa compagnie ou son groupe de vente.
  • L’action : permet de définir la façon dont le vendeur est impliqué en plus de s’assurer qu’il est bien formé et qu’il possède les bons outils pour réussir.

Lorsqu’ils sont réunis, ces trois éléments mènent à la mobilisation et à de meilleurs résultats.

Le coaching pour mobiliser son équipe

Le coaching est une approche que prend le directeur des ventes pour développer l’ouverture d’esprit par rapport aux changements, les responsabilités et augmenter la confiance. Dans son travail, un coach à l’intention d’aider une autre personne à évoluer et à se surpasser.

Le directeur n’est pas toujours en mode coaching. En effet, il est important de différencier les autres modes d’intervention :  

  • La formation : permet de faire un transfert de connaissances. Par exemple, lorsque le directeur montre à un nouvel employé la bonne façon d’utiliser un outil.
  • La consultation : permet de régler des problèmes. Lorsqu’un vendeur rencontre une situation négative, le directeur l’aide à trouver une solution rapide et efficace.
  • Le mentorat : permet de transmettre son expérience et de partager des situations.

Le coaching est nécessaire lorsqu’un représentant doit atteindre ses objectifs. Lors du coaching, le directeur assiste le représentant pour qu’il trouve lui-même la solution à ses problèmes. Il s’assure également que le représentant possède toutes les ressources nécessaires pour surmonter tous les obstacles.

Les qualités essentielles

Pour être un bon coach, le directeur des ventes doit évidemment posséder certaines prédispositions.

En coaching, il ne faut pas s’occuper de la façon dont les gens font les choses, mais il faut être capable de prioriser les résultats plutôt que la tâche.

Le directeur doit également considérer son personnel comme la richesse la plus importante pour l’organisation, comme celle qui mènera l’équipe vers l’atteinte des objectifs. Il doit aussi favoriser le travail en équipe et chercher à mobiliser les membres de cette équipe. Il doit finalement posséder le désir d’améliorer les compétences de tous les employés.

Pour devenir un excellent coach, il doit développer la volonté de son employé pour que celui-ci trouve la solution. Il ne doit pas la trouver à sa place. S’il lui donne la solution, il fait alors du conseil plutôt que du coaching.

Devenir un meilleur coach

Même s’il y a des qualités plus naturelles pour assurer un bon travail de coaching, un directeur des ventes peut toujours améliorer ses compétences.

Pour qu’il devienne un bon coach, le directeur des ventes doit développer trois éléments essentiels :

  • La posture mentale : l’intention du directeur quand il fait du coaching et ce qu’il cherche à atteindre. Il doit comprendre l’importance qu’il donne à certains éléments, dont sa ressource première, les membres de son équipe.
  • Sa présence et son écoute : la capacité d’être vraiment disponible avec son employé, d’entendre et comprendre ce qu’il veut lui dire. C’est la capacité à accueillir ce que l’autre nous apporte, d’être présent avec lui.
  • Le questionnement : lors d’une bonne séance de coaching, le coach ne parle à peu près pas. Il pose les questions qui tuent et qui ont un impact sur la réflexion du représentant rencontré. L’approche de coaching ne peut pas être autoritaire, mais elle doit témoigner d’une confiance entre deux personnes.

Ces 3 éléments sont fondamentaux dans le coaching de personnes, mais aussi au niveau de la mobilisation. Quand il croit en la capacité de la personne rencontrée, qu’il est disponible pour entendre ce qu’elle dit et qu’il est prêt à la faire cheminer, le directeur participe à la mobilisation des membres de son équipe. Comme chaque personne identifie ses ressources et ses objectifs, elle connaît son rôle, elle est au centre de son travail et elle reconnaît clairement son rôle au sein de l’organisation.

Pour devenir un bon coach, le directeur des ventes sera lui-même coaché et accompagné dans son approche, le directeur des ventes va faire de la formation afin de développer certains réflexes. Il déterminera quel est le bon mode d’intervention à utiliser selon les situations rencontrées. Il comprendra rapidement que le coaching se prête bien à certains contextes, qu’il est préventif ou curatif, et qu’il est important pour prévenir les crises.

Bien sûr, le travail réalisé avec le directeur des ventes ne se limite pas qu’au coaching, mais c’est souvent l’élément qui sera le plus développé. Cependant, la première étape du travail réalisé avec le directeur des ventes est la prise de conscience des enjeux. Si le directeur des ventes n’y croit pas, ça ne fonctionnera pas. Il prend ensuite conscience de ce dont il a besoin pour réussir afin de guider son équipe vers cette réussite.

Il pourra rapidement réaliser que lorsque les conditions gagnantes sont mises en place, toute son équipe de vente en bénéficiera.

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