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Le métier de vendeur en 2019…

 

Le métier de vendeur est extrêmement plus complexe qu’il l’a été dans les années 1980 à 2015. Les solutions vendues, l’approche du marché ainsi que la recherche effectuée par l’acheteur expliquent ce grand changement.

D’un côté, il y a un acheteur qui veut acheter le bon produit ou le bon service. Il veut s’assurer que cet achat est rentable, en plus d’ajouter de la valeur à son entreprise. Plus l’enjeu est important, plus il prendra le temps nécessaire pour analyser et sélectionner l’outil à acheter. L’acheteur s’attend donc à plus de son vendeur.

Découvrez comment le vendeur doit s’adapter à cette nouvelle réalité.

61 % des représentants trouvent que les ventes sont plus dures qu’il y a 5 ans. (Source : Marc Wayshak)

À quoi s’attend l’acheteur d’un vendeur en 2019?

Lorsque vient le temps d’évaluer le travail d’un vendeur, il est important de se soucier de l’acheteur. Celui-ci est au cœur d’une diversité d’offres et de produits potentiels auxquels il a accès en quelques clics. Il fait donc face à une grande source d’information. L’acheteur se trouve parfois incapable de faire la différence entre une offre ou une autre à cause de l’ampleur de cette offre.

L’acheteur est donc plus informé, mais il est aussi plus confus devant la grande offre. Il est notamment exposé à des produits venant de plusieurs pays. Auparavant, les produits provenaient souvent du village d’à côté et étaient vendus par une personne qui avait le même langage.

Ses attentes sont donc énormes parce que son choix peut avoir une grande incidence sur son entreprise. C’est justement pour répondre à l’augmentation de la complexité de l’achat, que le métier de vendeur a changé et qu’il s’est professionnalisé. Les acheteurs veulent maintenant faire affaire avec des vendeurs professionnels. Ceux-ci ont appris des techniques d’achat qui leur permettent de conseiller les acheteurs le plus stratégiquement possible.

Le vendeur face aux changements

Dans certains cas, le vendeur n’a pas vu cette évolution. Il croit donc toujours que l’acheteur veut acheter un prix. Il va donc se battre pour le prix en oubliant la valeur ajoutée qu’il peut offrir à l’acheteur. À l’heure actuelle, l’acheteur fait souvent face à la peur de prendre la mauvaise décision. Comme c’est difficile pour lui de prendre une décision, il s’attend à ce que le vendeur l’amène à démystifier ce choix.

Il ne faut pas oublier que l’acheteur est condamné à acheter, tandis que le vendeur n’est pas condamné à vendre. Le vendeur peut réussir une fois sur deux sa vente tandis que l’acheteur est obligé d’acheter. Le vendeur devient un gestionnaire de la peur de prendre une mauvaise décision. Il doit donc s’assurer d’amener de la valeur à son acheteur. Il doit être l’individu qui amène l’acheteur plus loin, qui lui montre l’innovation et lui fait comprendre la raison pour laquelle il doit faire un choix particulier.

Amener l’acheteur plus loin

Le vendeur doit permettre à l’acheteur de faire un choix éclairé plutôt que de simplement se demander ce qu’il doit faire pour lui vendre le plus cher possible. Cette dynamique est maintenant brisée.

60 % des acheteurs en Amérique du Nord prennent des décisions d’achat sans jamais avoir rencontré le vendeur (Source : Havard Business Review)

Les acheteurs sont de plus en plus bombardés, notamment par le biais des différents outils informatiques avec lesquels ils se font approcher. Devant la multiplication d’attaque du marché, il va écouter le vendeur qui va prendre le temps de comprendre sa problématique avant de lui proposer la solution qui lui amènera de la valeur.

Avant, le vendeur était le catalogue, le négociateur du prix et du volume, ensuite il est devenu le médecin qui écoutait un patient, mais maintenant, il est consultant. Le métier de vendeur devient de la vente consultative. Avec ce modèle, le vendeur et l’acheteur discutent ensemble afin de trouver la meilleure solution. Le produit devient une excuse à cet échange.

Repenser la force de vente

Le temps est maintenant venu pour les organisations d’analyser et de repenser leur force de vente pour être capable de suivre l’évolution de nos acheteurs. Les solutions vendues doivent permettre à nos clients d’être les meilleurs dans leur marché. Les entreprises qui comprendront cette notion et qui vont amener leurs forces de vente à travailler dans ce sens connaîtront du succès dans les prochaines années.

Les vendeurs qui utilisent les outils digitaux passent 18,9% plus de temps à vendre. (Source : Forbes)

Il est nécessaire de se servir des médias sociaux pour connaître de nouveaux acheteurs et pour se positionner en tant qu’expert en plus de faire savoir à l’acheteur qu’il est entendu.

Les entreprises doivent dévouer 50 % à 60 % de leurs employés au soutien des ventes pour être optimales. (Source : Havard Business Review)

en êtes-vous où dans l’évolution de votre force de vente? Prenez le temps de vous rendre sur le terrain avec vos vendeurs pour comprendre ce qu’ils vivent et assurez-vous de faire connaître un changement à l’ensemble de votre équipe.

Sinon, les premières victimes seront vos vendeurs parce qu’ils ne pourront plus prendre contact et être en relation avec vos clients. La deuxième victime sera votre entreprise parce qu’elle connaîtra de moins en moins de vente et sera obligée de vendre ses produits moins chers pour être écoutée.

Bien entendu, plus une entreprise vend des concepts et des solutions, plus cette réalité est réalisable. Du côté des produits et services traditionnels, cette réalité peut paraître moins évidente. Comme elle sera là bientôt, mieux vaut s’y préparer.

Le prochain rôle de la force de vente sera de proposer de vendre un réel partenariat avec ses clients pour qu’ensemble, ils puissent être plus performants.

McKinsey&Company, Mai 2018 : Marketing & Sales Digital Sales & Analytics: Driving above-market growth in B2B

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