décembre 2015

Smart products, smart makers | The Economist

http://www.economist.com/news/business-and-finance/21678748-old-form-capitalism-based-built-obsolescence-giving-way-new-one-which
  • Il me semble que la tendance en fabrication décrite dans cet article ne fait que renforcer le rôle stratégique du KAM: on ne peut pas forger ces relations clients sur tous les fronts, alors les choix à faire quant à savoir avec quels clients on fait équipe pour développer ses produits sont d'autant plus importants.

    Charles Garneau, Celsius Solutions Ventes - Rodolphe Meynier

octobre 2015

septembre 2015

juin 2015

Faut-il éduquer ou congédier vos clients difficiles ? | LesAffaires.com

http://www.lesaffaires.com/blogues/stephanie-kennan/faut-il-eduquer-ou-congedier-vos-clients-difficiles-/579866
  • Et oui, comme on le dit depuis plusieurs années cette réalité est d'autant plus vrai que une grande partie de ces clients génèrent seulement 5% de votre chiffre d'affaires et utilisent 20 à 25% de votre énergie. L'approche du Key Account Management est la meilleure solution mais attention, on na peut pas s'improviser pour implanter cette approche ça peut avoir des impacts non souhaités importants. Dans un article du HBR, on parle d'un grand taux d'échec dans l'implantions de cette approche mais pourtant elle est nécessaire pour régler ce problème de focus et de gestion clients. Je vous invite à aller voir un vidéo que nous avons fait sur ce sujet. - Rodolphe Meynier

When Sales Incentives Should Be Based on Profit, Not Revenue - HBR

https://hbr.org/2015/06/when-sales-incentives-should-be-based-on-profit-not-revenue
  • Payer des commissions sur la marges, c'est payant et ça responsabilise les vendeurs, mais certaines conditions s'appliques et surtout certains paramètres sont a prendre en compte : la capacité de connaître les marges exactes générées par vendeurs, la confiance que ces chiffres ne se retrouveront pas chez nos clients ou pire chez nos compétiteurs. L'une des solutions, c'est d'avoir une commission sur les ventes et un bonis sur la rentabilité totale. Attention tout dépend bien entendu du marché dans lequel vous êtes, du pouvoir qu'à le représentant sur le prix de vente... - Rodolphe Meynier

Keeping it on the company campus | The Economist

http://www.economist.com/news/business/21651217-more-firms-have-set-up-their-own-corporate-universities-they-have-become-less-willing-pay
  • Et pourquoi un campus vente à l'interne. Au delà des formations, la vente dépend tellement du contexte que de former à l'interne les vendeurs sur les meilleures pratiques de l'entreprise et non seulement sur des trucs appris dans des séminaires, voilà une idée intéressante.

    Il ne faut pas oublier que chaque amélioration de la performance individuelle et de l'équipe a un impact directe sur la ligne d'en haut ! Donc investir pour avoir plus revenu est aussi stratégique que d'investir pour optimiser nos opérations. - Rodolphe Meynier

mai 2015

Get People to Listen to You When You’re Not Seen as an Expert - HBR

https://hbr.org/2015/05/get-people-to-listen-to-you-when-youre-not-seen-as-an-expert?utm_source=newsletter_daily_alert&utm_medium=email&utm_campaign=alert_date&cm_lm=rodolphe%40dancause.net&cm_mmc=email-_-newsletter-_-daily_alert-_-alert_date&referral=00563&cm_ven=Spop-Email&cm_ite=DailyAlert-051415+%281%29
  • Pour créer la confiance, il faut que notre interlocuteur pense que nous sommes un expert ! En quoi ? Bonne article pour faire réfléchir.

    Attention : le meilleur ingrédient de la confiance c'est vérité ! - Rodolphe Meynier

Sales Teams Need More (and Better) Coaching - HBR

https://hbr.org/2015/05/a-high-percentage-move-to-increase-revenue?utm_source=newsletter_daily_alert&utm_medium=email&utm_campaign=alert_date&cm_lm=rodolphe%40dancause.net&cm_mmc=email-_-newsletter-_-daily_alert-_-alert_date&referral=00563&cm_ven=Spop-Email&cm_ite=DailyAlert-051115+%281%29
  • Voici un article qui est en lien avec nos approches et nos outils. Le directeur des ventes est au coeur des interventions de Celsius. Les directeurs des ventes sont trop souvent dans l'entreprise et pas assez sur la route, là où c'est payant.

    C'est pour cela que nous avons développé un outil simple et efficace pour soutenir le directeur des ventes dans son coaching. C'est très payant d'être sur la route ! - Rodolphe Meynier